Übersicht der eingesetzten Module:

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Ausgangslage

• Regulatorisch bedingte Verschiebungen in der Vertriebslandschaft
• Erhöhte Preissensitivität in Teilmärkten

Projektauftrag

• Entwicklung einer Positionierungsstrategie gegenüber den anderen Marktteilnehmern zur Durchsetzung höherer Preise

Vorgehen

• Identifizierung und Analyse des Ausgangsszenarios
• Definition dynamischer Zukunftsszenarien im Rahmen der PARTS* Analyse
• Evaluierung möglicher Strategien mit spieltheoretischer Methodik im Kontext der identifizierten Szenarien

Ergebnisse

• Klares Verständnis des Marktes, der Teilnehmer und der ‚Spielregeln‘
• Finale Positionierungsstrategie auf Basis der wahrscheinlichen zukünftigen Marktgegebenheiten

Ausgangslage

• Dynamischer Markt mit starken Preisfluktuationen
• Heterogene Produkte erschweren einen direkten Preisvergleich
• Strategische Preispositionierung erforderlich

Projektauftrag

• Entwicklung eines Vorhersagesystems für die Preisniveauentwicklung
• Aufzeigen von Optimierungsmöglichkeiten in der Preisgestaltung

Vorgehen

• Markt- und Preisanalyse (Preise werden in einen Vergleichspreis eines Referenzprojekts übersetzt)
• Identifizierung und Sensitivitätsanalyse der Einflussindikatoren
• Entwicklung eines Prognose-Tools
• Szenario Analyse möglicher zukünftiger Entwicklungen der Einflussfaktoren
• Strategieentwicklung unter Berücksichtigung der Erkenntnisse der Szenarioanalyse

Ergebnisse

• Identifizierte Einflussfaktoren und deren Auswirkung auf das Preisniveau
• Dynamisches und einfach anzupassendes Preisniveau-Prognose-Tool
• Preisniveau für  wahrscheinliche Zukunftsszenarien
• Pricing Strategien für unterschiedliche Szenarien

Ausgangslage

• Anstehende jährliche Preisverhandlungen mit Großkunden
• Überwiegend regionales Kundenportfolio
• Historisch hohe Gewinnspannen unter erhöhtem Wettbewerbsdruck

Projektauftrag

• Vorbereitung und Begleitung der bevorstehenden Preisverhandlungen
• Definierte Volumen- und Margenziele

Vorgehen

• Optimieren der Verhandlungsposition durch den Aufbau von Alternativen (in diesem Fall Vertriebskanäle zu internationalen Märkten)
• Übersicht der Ziele aller Verhandlungsparteien (“Interessenportfolio”)
• Vorbereitung detaillierter Ablaufpläne (Storybooks) für spezifische Verhandlungen
• Schulung und Training des Verhandlungsteams

Ergebnisse

• Restrukturiertes Kundenportfolio: regionaler Fokus auf profitable Kunden und der Aufbau internationaler Vertriebskanäle
• Alle Volumen und Margenziele erfüllt
• Gesteigerte Verhandlungskompetenz der Verhandlungsführer im Vertrieb

Ausgangslage

• Restrukturierung des Vertriebs von regionalen Verantwortlichkeiten zu einer Kundenorientierten Vertriebsorganisation
• Mangelnde Transparenz über explizite Transferpreise und Profitabilität einzelner Kunden
• Schrumpfende Margen durch zunehmenden Wettbewerbsdruck

Projektauftrag

• Transparente Übersicht des Preiswasserfalls und der Preisbandbreite im Markt
• Regelwerk zur Preisfindung im Vertrieb
• Synchronisation von Strategie, Performance Messung und Incentivierung
• Prozess zur Ermittlung und Verwertung relevanter Informatione

Vorgehen

• Transparenz schaffen
• Definition von Preisfindungs-Regeln
• Übersetzen der Preis- und Vertriebsstrategie in relevante KPIs
• Abbildung in den Incentivierungsscorecards des Vertriebs
• Entwicklung eines Prozesses zur Erhebung und Auswertung von Inputfaktoren zur Preisbildung im Vertrieb

Ergebnisse

• Prozess zu Überwachung des Preiswasserfalls und der Preisbandbreite
• Eindeutige Preisrichtlinien für den Vertrieb
• Anreizkompatible Leistungsmessung des Vertriebs
• Einsatz relevanter Informationen aus dem Vertrieb in der zentralen Preisbildung
• Margenverfall wurde gestoppt und in  eine durchschnittliche Steigerung der Margen um 20% gewandelt

Ausgangslage

• Segmentierter Markt mit klar definierten Preisklassen
• Starke Verhandlungsmacht der Handelsstufe

Projektauftrag

• Entwicklung eines dynamischen Preisfindungs-mechanismus
• Erstellung eines Pricing-Tools zur Unterstützung der Vertriebs-verhandlungen

Vorgehen

• Analyse der aktuellen Produktkalkulation
• Identifikation des anzuwendenden Pricing Mechanismus und der relevanten Inputfaktoren
• Entwicklung eines Pricing Tools
• Integration des Tools in die Vertriebsmechanismen

Ergebnisse

• Transparenz der Kostensituation und Kostentreiber
• Bedarfsgerechter Pricing Mechanismus
• Pricing Tool zur Bestimmung des Großhandels- und Endkundenpreises
• Transparenz des Ertragseffekts von potentiellen Verhandlungsergebnissen, zur Stärkung der Verhandlungsposition
• Maximierung der Ertragskraft