Entwicklung eines Sales Control Prozesses für einen Automobilzulieferer

Ausgangslage

• Restrukturierung des Vertriebs von regionalen Verantwortlichkeiten zu einer Kundenorientierten Vertriebsorganisation
• Mangelnde Transparenz über explizite Transferpreise und Profitabilität einzelner Kunden
• Schrumpfende Margen durch zunehmenden Wettbewerbsdruck

Projektauftrag

• Transparente Übersicht des Preiswasserfalls und der Preisbandbreite im Markt
• Regelwerk zur Preisfindung im Vertrieb
• Synchronisation von Strategie, Performance Messung und Incentivierung
• Prozess zur Ermittlung und Verwertung relevanter Informatione

Vorgehen

• Transparenz schaffen
• Definition von Preisfindungs-Regeln
• Übersetzen der Preis- und Vertriebsstrategie in relevante KPIs
• Abbildung in den Incentivierungsscorecards des Vertriebs
• Entwicklung eines Prozesses zur Erhebung und Auswertung von Inputfaktoren zur Preisbildung im Vertrieb

Ergebnisse

• Prozess zu Überwachung des Preiswasserfalls und der Preisbandbreite
• Eindeutige Preisrichtlinien für den Vertrieb
• Anreizkompatible Leistungsmessung des Vertriebs
• Einsatz relevanter Informationen aus dem Vertrieb in der zentralen Preisbildung
• Margenverfall wurde gestoppt und in  eine durchschnittliche Steigerung der Margen um 20% gewandelt