Vorbereitung von Preisverhandlungen für Vertrieb eines Maschinenbauers

Ausgangslage

• Anstehende jährliche Preisverhandlungen mit Großkunden
• Überwiegend regionales Kundenportfolio
• Historisch hohe Gewinnspannen unter erhöhtem Wettbewerbsdruck

Projektauftrag

• Vorbereitung und Begleitung der bevorstehenden Preisverhandlungen
• Definierte Volumen- und Margenziele

Vorgehen

• Optimieren der Verhandlungsposition durch den Aufbau von Alternativen (in diesem Fall Vertriebskanäle zu internationalen Märkten)
• Übersicht der Ziele aller Verhandlungsparteien (“Interessenportfolio”)
• Vorbereitung detaillierter Ablaufpläne (Storybooks) für spezifische Verhandlungen
• Schulung und Training des Verhandlungsteams

Ergebnisse

• Restrukturiertes Kundenportfolio: regionaler Fokus auf profitable Kunden und der Aufbau internationaler Vertriebskanäle
• Alle Volumen und Margenziele erfüllt
• Gesteigerte Verhandlungskompetenz der Verhandlungsführer im Vertrieb