Customer Insights Management (CIM) - wie aus Marktinformationen Marktverständnis wird

Was wäre, wenn Sie Ihre Marktforschungsaktivitäten von heute auf morgen einstellen würden? Völliger Verzicht auf qualitative und quantitative Erhebungen, keine Fokusgruppen mehr, keine Umfragen, kein Ein- kauf externer Studien. Haben Sie nicht über die Jahre so viel Markt- und Kundendaten im Unternehmen angehäuft, dass diese für die nächsten 20 Jahre ausreichen müssten?

Die Frage ist natürlich nicht ernst gemeint. Aber sie scheint doch einen wunden Punkt bei vielen Unternehmen zu treffen: das Gefühl, einerseits in Markt- und Kundendaten zu ersticken, andererseits aber trotzdem zu wenig über Markt und Kunden zu wissen.

Daten sind eben noch kein Wissen. Sie werden erst dazu, wenn sie richtig interpretiert werden.

Wissen allein ist allerdings auch nicht viel Wert ohne Handlungsrelevanz. Dazu ist es erforderlich, dass alle diejenigen im Unternehmen, die markt- und kunden- relevante Entscheidungen treffen müssen, möglichst gut und umfassend mit Markt- und Kundenwissen versorgt werden. Möglichst gut heißt nicht möglichst viel, sondern möglichst die richtigen Informationen "richtig portioniert".

Gelingt dies, dann steigt die Chance, ein marktfähiges Angebot zu definieren, exponentiell. Marktorientierung lohnt sich, weil sie mit Markterfolg belohnt wird, abzulesen an den aktuellen Ergebnissen unserer Untersuchung zur Marktorientierung von Unternehmen und deren Relevanz für den Unternehmenserfolg (siehe den Beitrag zum Best Marketing Company Award in dieser Publikation).

Wie lässt sich aber nun ein Unternehmen "auf mehr Marktorientierung trimmen"? Über einen mehrjährigen Change-Prozess zur Bewusstseinsschärfung für Markt- und Kundenbedürfnisse? Vielleicht.

"Auch die weiteste Reise beginnt mit dem ersten Schritt."

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