Spotlight 02/2012: Vertrieb in der Krise?


Für den Vertrieb als Speerspitze des Unternehmens bestehen in turbulenten Zeiten zwei Handlungsoptionen:

Die erste, reaktive Option konzentriert sich im Wesentlichen auf die Anpassung der Kostenstrukturen und die Reduktion der Budgets, um auf die angespannten Marktgegebenheiten zu reagieren. Dadurch werden die Negativeinflüsse durch zögerliche Kunden und verunsicherte Mitarbeiter, schwindenden Auftragseingang und sinkende Preisqualität eins zu eins in die Vertriebsorganisation übertragen. Im Ergebnis kommt es zur Aufgabe professioneller Marktbearbeitung und zu einem schrittweisen Verlust von Marktanteilen. Die vertriebliche Praxis bietet für dieses
selbstzerstörerische Vorgehen zahlreiche Beispiele.

Die zweite Option folgt dem Selbstverständnis erfolgreichen Vertriebs, indem die widrigen Bedingungen in Krisenzeiten als Chance genutzt werden und proaktiv die eigene Wettbewerbsposition ausgebaut wird. Dies wird erreicht, wenn folgende wesentliche Aufgaben das Tagesgeschäft der Vertriebsleitung bestimmen:

• Stabilisierung bestehender Kunden
• Gewinnung von Wettbewerbskunden
• Sicherung der Preisqualität
• Motivation der Mitarbeiter in Innen- und Außendienst

Bei der erforderlichen Neuausrichtung des Vertriebs sind zwei Schritte unerlässlich: Zum einen eine ehrliche Standortbestimmung und zum anderen die Auswahl der richtigen Stellhebel zur Steigerung der Vertriebsleistung. Das Patentrezept für Vertriebsexzellenz gibt es bekanntlich nicht, so dass nur eine systematische Analyse der Stärken und Schwächen der eigenen Vertriebsorganisation sowie die Identifikation der individuell wirksamen Verbesserungsansätze erfolgversprechend sind.

Dabei kann die Unterstützung externer Vertriebsprofis nicht nur zu verbesserter Systematik und erhöhter Geschwindigkeit bei der Standortbestimmung beitragen, sondern auch bei Auswahl und Umsetzung der individuell erfolgversprechenden Methoden zur Steigerung der Vertriebsleistung.