Preis- und Konditionensysteme "Pay for Performance"

Informieren Sie sich über profitablere Vertriebsarbeit durch ein klar leistungsbezogenes Konditionensystem!

Im B2B-Geschäft sind neben dem Listenpreis die Kundenkonditionen, also die Summe aus Rabatten, Rückvergütungen, Boni und sonstigen geldwerten Leistungen, entscheidend für die Rentabilität der Kundenbeziehungen.

Häufig sind die Konditionen im Laufe der Kundenbeziehung gewachsen, neue Sonderkonditionen kamen hinzu und wurden fortgetragen – aus einer ursprünglich übersichtlichen Systematik ist ein Dschungel geworden. Zudem steigt in historisch gewachsenen Konditionensystemen das Risiko der übermäßigen Konditionenspreizung. Einige wenige Kunden kaufen so zum Teil deutlich günstiger ein als andere, eigentlich vergleichbare Kunden.

Die Konsequenzen daraus:

  • Hohes Ertragsrisiko bei Zusammenschlüssen oder Informationsaustauschen auf Kundenseite
  • Preis-Sog: Gewachsene Konditionssysteme ufern weiter aus, die Nettonetto-Preise sinken und Kunden-Deckungsbeiträge schmelzen kontinuierlich ab
  • Intern hoher Handlingsaufwand bei der Vielzahl von Sondervereinbarungen
  • Schlechte Prognostizierbarkeit von Konditionenzahlungen und damit Unsicherheit der zukünftigen Ertragsentwicklung 

„Pay for Performance“ hat sich bewährt

Es gilt, etwa alle 4 bis 6 Jahre das eigene Preis- und Konditionensystem grundlegend auf den Prüfstand zu stellen, um den Gefahren zu entgehen.

Bei der Neugestaltung von Konditionensystemen hat sich das Prinzip „Pay for Performance“ im Markt bewährt. Pay for Performance heißt, dass Konditionen ausschließlich zur Incentivierung von besonderen, messbaren Kundenleistungen eingesetzt werden. Bestehende Konditionszahlungen ohne echten Leistungsbezug werden eliminiert und so das System wieder vereinfacht und gerechter gestaltet. Es zählt also der Grundsatz „keine (Konditionen-)Leistung ohne Gegenleistung!“. Zudem kalkulieren wir in unseren Projekten, welchen Betrag eine bestimmte Gegenleistung objektiv wert ist, um im neuen System mit einem einheitlichen Maßstab zu incentivieren. Daraus lässt sich ein einfaches, transparentes und leistungsgerechtes Preis- und Konditionensystem gestalten, das unbedingt in einem Manual für den Vertrieb dokumentiert werden sollte.

Die richtige Umsetzung mit Augenmaß

Die wichtigste Phase auf dem Weg zum Pay for performance-System ist die Umsetzungsvorbereitung.

Sie beginnt damit, sich die spezifische Situation je Kunde zu vergegenwärtigen. Wie kauft er aktuell ein? Wie hätte er sich gestellt, wenn schon in diesem Jahr das neue Preis- und Konditionensystem aktiv wäre? Welche Leistungen könnte er verbessern, um sein Nettonetto-Preis zu optimieren? Dazu haben wir Kundensimulationsrechnungen entwickelt, um per Knopfdruck unterschiedliche Szenarien durchzuspielen.

Auf dieser Basis erarbeiten wir einen Einführungsplan und führen Vertriebstrainings durch. So wird jeder Kundenverantwortliche spezifisch auf die Verhandlungen vorbereitet, die Vorteilsargumentation des neuen Systems trainiert sowie mögliche Einwände der Einkaufsseite und passende Reaktionen darauf abgestimmt.

Wir unterstützen Sie von der Analyse bis zum Vertriebstraining

Batten & Company unterstützt auf dem Weg zum neuen Pay for Perfomance-System in einem modularen Vorgehen - von der ersten Analyse und Potenzialbewertung bis hin zur Umsetzungsphase. Das heißt, Sie können entscheiden, an welchen Stellen Sie Support von unseren Experten benötigen und welche Schritte Sie Inhouse gehen wollen.

Möchten Sie mehr erfahren? Dann nehmen Sie einfach Kontakt mit einem unserer Ansprechpartner auf und vereinbaren ein unverbindliches Gespräch.

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