Entwicklung eines Sales Control Prozesses für einen Automobilzulieferer
Ausgangslage:
- Restrukturierung des Vertriebs von regionalen Verantwortlichkeiten zu einer Kundenorientierten Vertriebsorganisation
- Mangelnde Transparenz über explizite Transferpreise und Profitabilität einzelner Kunden
- Schrumpfende Margen durch zunehmenden Wettbewerbsdruck
Projektauftrag:
- Transparente Übersicht des Preiswasserfalls und der Preisbandbreite im Markt
- Regelwerk zur Preisfindung im Vertrieb
- Synchronisation von Strategie, Performance Messung und Incentivierung
- Prozess zur Ermittlung und Verwertung relevanter Informationen
Vorgehen:
- Transparenz schaffen
- Definition von Preisfindungsregeln
- Übersetzen der Preis- und Vertriebsstrategie in relevante KPIs
- Abbildung in den Incentivierungsscorecards des Vertriebs
- Entwicklung eines Prozesses zur Erhebung und Auswertung von Inputfaktoren zur Preisbildung im Vertrieb
Ergebnisse:
- Prozess zu Überwachung des Preiswasserfalls und der Preisbandbreite
- Eindeutige Preisrichtlinien für den Vertrieb
- Anreizkompatible Leistungsmessung des Vertriebs
- Einsatz relevanter Informationen aus dem Vertrieb in der zentralen Preisbildung
- Margenverfall wurde gestoppt und in eine durchschnittliche Steigerung der Margen um 20% gewandelt