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Entwicklung eines Sales Control Prozesses für einen Automobilzulieferer

Ausgangslage:

  • Restrukturierung des Vertriebs von regionalen Verantwortlichkeiten zu einer Kundenorientierten Vertriebsorganisation
  • Mangelnde Transparenz über explizite Transferpreise und Profitabilität einzelner Kunden
  • Schrumpfende Margen durch zunehmenden Wettbewerbsdruck

Projektauftrag:

  • Transparente Übersicht des Preiswasserfalls und der Preisbandbreite im Markt
  • Regelwerk zur Preisfindung im Vertrieb
  • Synchronisation von Strategie, Performance Messung und Incentivierung
  • Prozess zur Ermittlung und Verwertung relevanter Informationen

Vorgehen:

  • Transparenz schaffen
  • Definition von Preisfindungsregeln
  • Übersetzen der Preis- und Vertriebsstrategie in relevante KPIs
  • Abbildung in den Incentivierungsscorecards des Vertriebs
  • Entwicklung eines Prozesses zur Erhebung und Auswertung von Inputfaktoren zur Preisbildung im Vertrieb

Ergebnisse:

  • Prozess zu Überwachung des Preiswasserfalls und der Preisbandbreite
  • Eindeutige Preisrichtlinien für den Vertrieb
  • Anreizkompatible Leistungsmessung des Vertriebs
  • Einsatz relevanter Informationen aus dem Vertrieb in der zentralen Preisbildung
  • Margenverfall wurde gestoppt und in eine durchschnittliche Steigerung der Margen um 20% gewandelt