Das „Eff Eff“ der Handelskommunikation

Ausgangslage – Die DNA des Handels

Niemand verkörpert das Prinzip des Verkaufens so sehr wie der Handel. Seine direkte Kundenbeziehung, die unmittelbare Messbarkeit von Abverkaufserfolgen sowie die permanente Angebotsoptimierung sind Ausdruck einer leidenschaftlichen, pragmatischen Marktorientierung. Diese Unmittelbarkeit aber lässt den Handel Erfolge und Misserfolge an der Kundenfront direkt spüren. Kommunikationsverantwortliche müssen hier mehr noch als in anderen Branchen kurzfristig flexibel auf den Markt reagieren können. Dabei müssen sich aber alle kurz- und mittelfristigen Maß- nahmen standardisiert in das langfristige Gerüst der Handelskommunikation konsistent einfügen.

Den Kunden mit allen Mitteln für sich gewinnen zu wollen liegt im bildlichen Sinne in der DNA eines Händlers. Doch genau diese intuitive Stärke birgt ein zunehmend größeres Gefahrenpotenzial: In immer mehr professionalisierten, internationalisierten Handelsmärkten ist die Kundenansprache in vielen Handelsunternehmen zunehmend zu einer Frage der Intuition und Erfahrung geworden. Dabei sollte sie vielmehr strikt nach den Kriterien optimierter Effektivität und Effizienz aufgebaut sein. Die zentralen Fragen lauten: „Wie kann der Share of Wallet der Kunden im Vergleich zum Wettbewerb nachhaltig erhöht werden? Und wie kann dieses Ziel auch noch mit deutlich weniger Mitteln für die Marketingkommunikation erreicht werden?“ Batten & Company (BC) hat in vielen nationalen und internationalen Handelsprojekten bewiesen, dass signifikante Kostensenkungen von bis zu 20 % bei gleichzeitiger Effektivitätssteigerung erreichbar sind. Um diese Potenziale ausschöpfen zu können, braucht der Handel maßgeschneiderte Lösungen, die ihm und seinem direkten Marktumfeld und damit seinen Kunden gerecht werden.

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