Ein gutes Preis- und Konditionensystem ist Vertriebsstrategie in Zahlen

Oft klaffen Strategie und gelebtes Pricing auseinander

Es ist fast egal, in welche Branche man blickt: Pricing und dessen Optimierung ist in den letzten Jahren zum Top-Thema im Vertrieb aufgestiegen. Im B2B-Vertrieb stehen hierbei Fragen im Vordergrund wie:

• Welche Preispotenziale stecken noch in unserem Produktportfolio, und wie können wir sie beim Kunden realisieren?
• Wie sollen wir künftig internationales Pricing betreiben?
• Wie können wir aus dem aktuellen Konditionendschungel wieder ein leistungsorientiertes System machen?

Immer mehr Unternehmen stehen vor der Herausforderung, ihr Preis- und Konditionensystem für die Zukunft grundlegend neu auszurichten.

Dabei ist es keine neue Erkenntnis, dass der Preis den stärksten Hebel zur Verbesserung der eigenen Profitabilität darstellt: Bereits eine durch- gesetzte Netto-Netto-Preiserhöhung von 1 % führt im Durchschnitt zu einer Profitsteigerung von 11 %. Zum Vergleich: Eine ebenfalls 1 %ige Erhöhung der Absatzmenge oder Reduzierung der Fixkosten führen nur zu einer durchschnittlichen Profitsteigerung von 4 bzw. 3 %.

Was macht es aber so schwierig, ein zukunftsfähiges Preis- und Konditionensystem aufzubauen? Ein wesentlicher Punkt, an dem es häufig mangelt, ist der Strategiebezug.

Zukunftsorientiertes Pricing setzt auf der Vertriebsstrategie auf. Erst wenn die Ziele der nächsten Jahre klar definiert sind, können daraus zielkonforme Preise und leistungsbezogene Konditionen entsprechend dem „Pay for Performance“- Prinzip abgeleitet werden. Vielfach klaffen aber Strategie und gelebtes Pricing deutlich auseinander. Zum einen sind die marktorientierten Ziele nicht klar genug definiert, zum anderen sind insbesondere die Kundenkonditionen eher historisch gewachsen als strategisch ausgerichtet. Die Folge: Das Pricing hängt in der Luft und erfolgt größtenteils nach kurzfristigen Opportunitäten statt nach einem strategischen Plan. In zunehmend enger werdenden Märkten entwickelt sich das zu einem strategischen Wettbewerbsnachteil.

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