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INSIGHTS 15 – mit Pricing Strategie

Neue Chancen durch Mobile Shopping: Der Verkauf über den Online-Kanal im Handel zieht weiter an, die nächste Zündstufe des E-Commerce wird jedoch sicherlich Mobile Shopping sein. Auch wenn die Umsatzzahlen über diesen Kanal noch vergleichsweise gering sind – wer heute nicht die richtigen Weichen dafür stellt, wird es schwer haben, von der zunehmenden Dynamik des Mobile Shoppings zu profitieren. Der Schlüssel liegt in der Kombination von sozialem, lokalem und mobilem Netz.

Der erste Beitrag gibt einen Überblick über Erfolgsfaktoren, wie Händler die Technologie des mobilen Internets bestmöglich für ihr Stationärgeschäft nutzen können. Der Autor des Artikels Prof. Dr. Gerrit Heinemann gründete 2010 das fachbereichsübergreifende eWeb-Research-Center der Hochschule Niederrhein HSNR, das sich auf das Thema „Multi-Channel-Handel“ spezialisiert hat. Prof. Dr. Gerrit Heinemann ist Kooperationspartner von Batten & Company.

Differenzierungspotenzial Eigenmarken: Im deutschen Handel wird im intensiven Kampf um Marktanteile und Margen das Angebot von Eigenmarken zunehmend zu einem wesentlichen Differenzierungsfaktor und Werttreiber. Die Basis für erfolgreiches Eigenmarkenmanagement stellt dabei die Markenpositionierung in Kombination mit der richtigen Markenarchitektur dar. Dabei wird die Stärke einer Eigenmarke insbesondere durch die Markenstärke des Handelsunternehmens bestimmt.

Der zweite Beitrag gibt Antworten auf wesentliche Fragen zur Entwicklung von Eigenmarkenstrategien. Welche Funktionen kann eine Eigenmarke erfüllen? In welchen Warenkategorien sind Eigenmarken sinnvoll? Auf welchem Preisniveau sollte man Eigenmarken positionieren? Gegen welche Wettbewerbsmarken sollte eine Eigenmarke eingesetzt werden? Wie sollten Eigenmarken markiert, also gebranded werden? Zu diesen und anderen wesentlichen Fragestellungen werden klare Orientierungs- und Entscheidungshilfen angeboten.

Erfolgsfaktor Preismanagement: Auch in langjährig gewachsenen Beziehungen zwischen Herstellern und Händlern wird das häufig über Jahre gewachsene Preis- und Konditionensystem verstärkt auf den Prüfstand gestellt. Das liegt sicherlich nicht nur am zunehmenden Preisdruck, sondern häufig auch an der Notwendigkeit einer internationalen Harmonisierung des Preis- und Konditionengefüges.

Der dritte Beitrag stellt die Ergebnisse unserer aktuellen Studie zu Preis- und Konditionensystemen (PKS) vor. Dabei wurde die Perspektive gewechselt. Händler aus unterschiedlichen Branchen wurden zu ihrer Einschätzung von Preis- und Konditionentrends befragt. Gleichzeitig gaben sie ihre Bewertung des
Status quo der Systeme ihrer Lieferanten ab. Herausgekommen sind Guidelines für die Optimierung des Preis- und Konditionensystems, gegliedert nach der strategischen Ausrichtung, des Leistungsbezuges sowie der Vereinfachung und Aufwandssenkung.

Organisation als Gestaltungsdisziplin: Einer der wichtigsten Faktoren für eine erfolgreiche Marktbearbeitung ist das kontinuierliche „Fit-Halten“ der eigenen Organisation, zumal dies der einzige Stellhebel ist, den ein Unternehmen komplett selbst und direkt in der Hand hat. Dennoch werden aufgrund interner Barrieren viele Organisationsdefizite oftmals als gegeben akzeptiert.

Der vierte Beitrag zeigt den erforderlichen Paradigmenwechsel auf, eine Organisation an den Performancezielen auszurichten, und stellt Methoden für eine entsprechende Ausgestaltung von Aufgaben, Prozessen und Ressourcenallokation vor. Schon durch wenige pragmatische, aber zielgerichtete und konsequente Weichenstellungen lassen sich signifikante Effizienzgewinne realisieren.

Neuausrichtung zum Vertriebserfolg: Der Vertrieb ist die „Speerspitze“ des Unternehmens und an vorderster Front verantwortlich für den Markterfolg. In turbulenten Zeiten mit instabilen makroökonomischen Rahmenbedingungen, volatilen Märkten und sprunghaften Kunden wird die Leistungsfähigkeit der Vertriebsorganisation auf die Probe gestellt, und es trennen sich die „Schönwetterkapitäne“ von den erfahrenen Lotsen mit klarem Kurs auf das richtige Ziel.

Der fünfte Beitrag stellt einen pragmatischen und zugleich hochwirksamen Ansatz zur Neuausrichtung des Vertriebs vor. Dabei geht es um den Ausbau der Vertriebsqualität und des Kundenmanagements zur Sicherung der entscheidenden Wettbewerbsvorteile. Sieben Kernfragen auf den Analyseebenen Strategie, Prozess, Struktur und Verhalten führen zu den richtigen Handlungsempfehlungen und damit zur effektiven Vertriebsoptimierung.

Nachhaltige Markenintegration: Der Erfolg von Mergers & Acquisitions hängt entscheidend davon ab, wann und wie die Marke in den M&A-Prozess einbezogen wird. Letztendlich geht es darum, Marken rechtzeitig und umfassend zu analysieren, um unter Beibehaltung des Markenwertes den höchstmöglichen Synergieeffekt zu erzielen.

Im letzten Beitrag werden die sieben goldenen Regeln für die Analyse von Marken bei M&As aufgezeigt. Um einer Vernachlässigung der Marke vorzubeugen, ist es unabdingbar, das Markenmanagement bei Transaktionen wie diesen in der strategischen Unternehmensführung fest zu verankern. Nur so kann neben dem Status quo auch die Zukunft einer Zielmarke sowie ihre Kompatibilität mit der Käufermarke detailliert analysiert und im Markenkaufpreis abgebildet werden. Darüber hinaus vereinfacht das die Berücksichtigung der Interessen aller relevanten Anspruchsgruppen in der Markenintegrationsstrategie und ihren frühzeitigen Einbezug in den PMI-Prozess. Dieses muss zudem rechtzeitig und überzeugend kommuniziert werden, wobei insbesondere von der Wahl des zukünftigen Markennamens eine hohe Symbolkraft ausgeht.

Wir hoffen, Ihnen auch mit diesem 15. INSIGHTS-Band Impulse und Anregungen für Ihre Arbeit geben zu können, und laden Sie wie immer zum Dialog mit uns ein.

Dr. Christian von Thaden
Dr. Christian von Thaden
Managing Partner & CEO
+49-211-1379-8748
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