Strategic Key Account Management

Viele Unternehmen arbeiten besonders eng mit ihren großen Kunden zusammen. Dafür gibt es viele gute Gründe, und oft wird diese Zusammenarbeit als „Key Account Management“ (KAM) oder Großkundenbetreuung bezeichnet.

Nicht immer aber kommt es durch diese engere Zusammenarbeit zwischen Kunde und Lieferant zu profitablem Wachstum für beide Parteien – manch- mal sind die Vorteile einseitig gelagert, und selten werden alle Potenziale genutzt, die in einer strategisch ausgerichteten Zusammenarbeit liegen.

Hier setzt das „Strategic Key Account Management“ (SKAM) an. SKAM setzt von Anfang an auf einen guten „Strategic Fit“ zwischen Kunde und Lieferant und zielt darauf ab, dass beide Partner langfristig profitabel wachsen.

Erfahrungen aus internationalen Großunternehmen haben gezeigt, dass der relative Betriebsgewinn durch SKAM etwa doppelt so hoch liegt wie im Schnitt aller restlichen Kunden. In der Regel sind nach etwa 9 bis 18 Monaten bereits deutliche Verbesserungen des Ergebnisses festzustellen, teilweise sogar schneller.

Bei SKAM kommt es ganz entscheidend darauf an, dass man die richtigen Partner für diese Art von Zusammenarbeit auswählt, denn längst nicht alle Großkunden eignen sich für diesen Ansatz. Größe allein ist dabei nicht gleichbedeutend mit einem sich positiv ergänzenden Geschäftsmodell, und Kundengröße ist auch kein Garant für überdurchschnittliche Ergebnisse.

Folgende Schritte haben sich beim Aufbau eines erfolgreichen SKAM in der Praxis bewährt – sie lassen sich in nahezu jedem Unternehmen durchführen und sollten dort implementiert werden, wo sie aller Voraussicht nach den größten Erfolg bewirken.

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