Veränderte Marktbedingungen treffen Vertrieb

Die aktuelle Finanz-, Wirtschafts- und Schuldenkrise belastet die Weltwirtschaft und stellt die Eurozone vor eine der größten Herausforderungen ihrer Existenz. Das Geschäftsklima ist angespannt, und aufgrund der stetigen Gefahr von Inflation, Deflation oder eines potentiellen Zusammenbruchs der Währungsunion werden womöglich noch unruhigere Zeiten folgen. Zusätzlich verstärkt werden diese ökonomischen Schreckensszenarien durch politische Verwerfungen und gesellschaftliche Unruhen, denn die Unsicherheiten der globalen Wirtschaft beschäftigen die Welt und sorgen für großes Unbehagen – privat wie auch geschäftlich. So hat die weltweite Krise inzwischen fast alle Branchen erfasst und beeinflusst Absatzzahlen für Produkte und Dienstleistungen negativ.

Besonders von der Krise betroffen ist die Vertriebsorganisation, welche als Bindeglied zum Kunden hauptverantwortlich für den Markterfolg des Unternehmens ist. Durch die veränderten Marktbedingungen sind Unternehmen gezwungen, einen noch stärkeren Fokus auf Vertriebseffizienz und -effektivität zu legen und ihre Vertriebsziele anzupassen.

Die Vertriebsorganisation sollte besonders in schwierigen Zeiten nicht nur auf Verteidigung, sondern auch auf Angriff setzen. Gerade in Krisensituationen ist es die Aufgabe des Vertriebsleiters, den Mitarbeitern ein konkretes Verständnis dafür zu vermitteln, dass um jeden einzelnen Kunden gekämpft werden muss. Hierbei ist zu beachten, dass eine Differenzierung allein über die technische Auslegung der Produkte kaum mehr möglich ist. Es muss versucht werden, durch Vertriebsqualität und Kundenmanagement einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil zu erlangen.

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