Kompetenzen

Sales Excellence & Management

Sales Excellence ist der direkteste Hebel zur Steigerung der Unternehmenserträge. Eine herausragende Vertriebsperformance ist in hart umkämpften Märkten der entscheidende Wettbewerbsvorteil.

Obwohl Vertriebsarbeit so erfolgskritisch ist, fehlen häufig einheitliche Strukturen, Tools und moderne Abläufe. Deshalb ist der Vertriebserfolg auch meist sehr ungleich verteilt. Es gilt also, erfolgreiche Arbeitsweisen auf die gesamte Sales Organisation zu übertragen. Um hier die entscheidenden Veränderungen für den Vertrieb der Zukunft in Angriff zu nehmen, muss man sich folgende Fragen stellen:

  • Wie lassen sich in der digitalen Welt Neukunden gewinnen und Bestandskunden langfristig binden?
  • Wie sind digitale Vertriebskanäle sinnvoll zu bearbeiten?
  • Wie lässt sich der Vertrieb potenzial- und ertragsorientiert steuern?
  • Wie sollte das Pricing der eigenen Produkte und Services, heute und in der Zukunft, erfolgen?

Wir unterstützen Sie bei der Beantwortung dieser Fragen und helfen Ihnen bei der kompletten Transformation zur Sales Excellence: von der Vertriebsstrategie, über passende Sales Methoden, Tools und Organisation, bis zur erfolgreichen Umsetzung.

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    Unsere Stärken in den Bereichen

    Sales Excellence & Management

    Vertriebsstrategie

    Vertriebsstrategie ist die entscheidende Basis für mehr Umsatz und Profitabilität. Hier werden die vertrieblichen Zielgruppen definiert, priorisiert und deren Bedarfe und Erwartungen ermittelt. Daraus formt man ein umfassendes Kundenbearbeitungskonzept. Mit folgenden Aspekten:

    • Auswahl der potenzialreichsten Märkte und Vertriebskanäle zur Neukundenansprache
    • Betreuung, Bindung und Geschäftsausbau (Cross & Up Selling) mit Bestandkunden bis hin zum Key Account Management
    • Pricing Strategie für die Produkte und Services
    • Angepasstes Konzept zur kontinuierlichen Vertriebssteuerung
    • Notwendige Anpassungen der Vertriebsorganisation bzgl. Aufbau, Abläufe, Tools und Skillset

    Wir erarbeiten, gemeinsam mit Ihnen und Ihrem Team, die bestmögliche Vertriebsstrategie. Dabei unterstützen wir Sie mit unserer Sales Erfahrung. Von der Zielgruppendefinition bis zur Umsetzung ins Tagesgeschäft.

    CRM Strategien

    Eine CRM-Strategie ist für Unternehmen die Basis, um ihre Vision von einer perfekten Kundenbeziehung abzubilden. Es geht darum, alle Beziehungen und Interaktionen mit bestehenden und potenziellen Kund:innen zu verwalten und mögliche Barrieren zu beseitigen. Wichtig ist, dass das CRM stets mit allen kundenrelevanten Informationen aktualisiert wird. Idealerweise, ist es zudem in ein digitales Ökosystem eingebunden. Damit Kundenbedürfnisse im Blick behalten, und an jedem Touchpoint eine gute Kundenerfahrung gemacht werden kann.
    Wir unterstützen Sie bei der Entwicklung einer übergreifenden CRM Strategie, um Ihren Vertrieb und Ihre Kundenbetreuung nachhaltig zu stärken. Damit Sie Zeit und Ressourcen sparen und gleichzeitig Ihre Rentabilität verbessern.

    Pricing Strategien

    Die Bedeutung einer passenden Pricing Strategie hat sich in der digitalisierten Welt nochmals gesteigert. Nicht nur der Preis ist der einzige Hebel zur Optimierung der Unternehmensprofitabilität. Die Einsatzmöglichkeiten unterschiedlicher Pricing Modelle haben sich vervielfacht. Vom dynamischen Pricing über Freemium Modelle, bis hin zu Subcription Konzepten. Mittlerweile ist vieles technisch möglich. In der Pricing Strategie helfen wir, das oder die richtigen Modelle für Ihr Unternehmen auszuwählen. Als erfahrener Partner, unterstützen wir Sie bei der Erarbeitung, der Ausgestaltung „ready to implement“, sowie der Umsetzung des Pricing Vorgehens.

    Preis- und Konditionensysteme

    Im B2B-Geschäft sind, neben den Listenpreisen, vor allem Kundenkonditionen entscheidend für die Rentabilität. Also die Summe aus Rabatten, Rückvergütungen, Boni und sonstigen geldwerten Leistungen. Häufig sind diese Konditionen im Laufe der Kundenbeziehung gewachsen: immer neue Sonderkonditionen kamen hinzu und aus einer übersichtlichen Systematik ist mit der Zeit ein Dschungel geworden. Konditionenspreizungen zwischen Kunden sind entstanden. Die Konsequenzen daraus sind insgesamt:

    • Hohes Ertragsrisiko
    • Kontinuierlich sinkende Kunden-Deckungsbeiträge
    • Hoher Handlingsaufwand
    • Schlechte Prognostizierbarkeit von Jahreserträgen

    Wir helfen Ihnen, ein modernes Preis- und Konditionensystem aufzubauen und erfolgreich in Ihrem Markt einzuführen. Entsprechend des bewährten Pay for Performance-Prinzips. Damit lassen sich nachhaltige Vorteile generieren: neben gezielten Anreizen zur Umsatzsteigerung, vor allem eine signifikante Verbesserung der Profitabilität.

    Vertriebssteuerung

    Vertriebssteuerung ist das Herzstück bei der Operationalisierung der Vertriebsstrategie. Erst die Vertriebssteuerung macht die Strategie für den einzelnen Mitarbeitenden „anfassbar“. Indem sie operative Ziele vorgibt, deren Erreichungsgrad misst und, mit den Verantwortlichen, Maßnahmen zur Verbesserung der Zielerreichung abstimmt.
    Gemeinsam mit Ihnen, bauen wir ein strategiegerechtes Vertriebs-KPI-System auf. Wir helfen dabei, Daten und Systeme zu nutzen, sowie entsprechende Organisation und Steuerungsprozesse zu schaffen. Damit Ihr Vertriebsteam, die entscheidenden Schritte auf dem Weg zur Sales Excellence gehen kann.

    Omni-Channel-Management (OCM)

    Omni-Channel-Management ist die Königsdisziplin der Vertriebsstrategien. Von OCM spricht man, wenn alle zur Verfügung stehenden Vertriebskanäle optimal genutzt werden. Wenn jegliche Kommunikation und der Verkaufsprozess kanalübergreifend ausgesteuert werden. Und wenn potenzielle Kund:innen alle notwendigen Informationen erhalten, ganz gleich in welchem Kanal sie gerade sind. Um diese Seamless Experience in Echtzeit zu gewährleisten, braucht man eine leistungsstarke Plattform im Hintergrund. Oft ist das eine Kombination aus CRM und Marketing Automation. Diese ist in der Lage, das gesamte Datenmanagement zu synchronisieren, zu verarbeiten und für den optimierten Vertriebsprozess auszuspielen. OCM analysiert und bewertet kontinuierlich alle individuellen Customer Journeys, damit die gleichen Informationen, unabhängig vom Endgerät, zielgerichtet zur Verfügung stehen.

    Wir unterstützen Sie bei der Analyse der aktuellen Kanal-Landschaft bzw. -Nutzung. Gemeinsam mit Ihnen, erarbeiten wir genau die Omni-Channel-Management Lösungen, die Sie erfolgreich in ihrem Unternehmen realisieren können.

    Lead Management & Lead Nurturing

    Inbound Marketing beruht auf dem grundlegenden Mechanismus der Conversion: „Prospect – Lead – Customer“. Der Lead Nurturing Prozess umfasst dabei alle Maßnahmen, um potenzielle Kund:innen einer definierten Zielgruppe am Ende des Prozesses, als tatsächliche Kund:innen zu gewinnen. Des Weiteren beschreiben sechs Lifecycle-Phasen die einzelnen Stadien, welche der Lead bei der individuellen Weiterqualifizierung durchläuft. Eine unternehmensinterne Validierung dieser einzelnen Stadien erscheint im ersten Moment sehr komplex. Doch eine intensive Auseinandersetzung kann den Erfolg des Inbound Marketings maximieren.

    Marketing-Automatisierung ermöglicht hierbei zweierlei: erstens zielgruppenspezifische Kommunikation und zweitens eine Orientierung an der Customer Journey des jeweiligen Leads. Generierte Leads werden durch organisiertes Clustering in den aufeinanderfolgenden Lifecycle-Phasen zu passenden Workflows zugeordnet. Danach können sie kundenindividuell angesprochen werden, zugeschnitten auf persönliche Interessen und Pain Points. Die erkennbaren Vorteile von Lead Nurturing liegen auf der Hand: sobald Sie den Prozess optimiert haben, wird die Conversion von Prospects zu Kund:innen deutlich einfacher umzusetzen sein.

    Wir stehen Ihnen zur Seite, ein allumfassendes Lead Nurturing & Management zu konzipieren und zu implementieren. Damit Ihr Unternehmen (Neu-)Kund:innen nachhaltig binden kann.

    Weitere Informationen zu ausgewählten Themen erhalten Sie hier:

    Dr. Christian von Thaden
    Dr. Christian von Thaden
    Managing Partner & CEO
    +49-211-1379-8748
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