Batten Perspectives Interview 06/2017: Marketing-Reorganisation muss agiler und zukunftsorientierter werden

SIMON DORNAUER berät in seiner Rolle als Consultant bei Batten & Company internationale Kunden aus den Bereichen Handel und Finanzwirtschaft. Aktuell ist er auf einem Reorganisationsprojekt bei einer Bank.Im Interview mit SVEN HOLZAPFEL spricht er zu den Chancen und Herausforderungen von Marketing Reorganisation.

1. Mit welchem Thema beschäftigen Sie sich im Bereich Reorganisation Marketing und Vertrieb?

„Einen Bereich für Reorganisation gibt es aus meiner Sicht gar nicht. Reorganisation kann nur eines von vielen möglichen Ergebnissen einer intensiven Auseinandersetzung mit der Marketing- und Vertriebs-Organisation des Kunden sein. Wir konzentrieren uns insbesondere darauf, zunächst die relevanten Schmerzpunkte gemeinsam mit den Kollegen Vorort zu identifizieren, um eine pragmatische Lösung im Sinne des Kunden zu erarbeiten. In vielen Fällen hilft schon der Einsatz moderner Zusammenarbeitsmethoden, um Schwachstellen zu beheben.“

2. Was sind die drei größten Herausforderungen im Bereich Reorganisation?

„Marketing- und Vertriebs-Organisationen sind in der Regel ein natürlich gewachsenes, stark verwobenes Geflecht aus den vorhandenen Strukturen und neu entstandenen „Sonder-Einheiten“. Diese Spezialeinsatzkommandos sind in der Regel aus den Herausforderungen des Marktes und internen Gegebenheiten entstanden und stellen die bestehenden Prozesse damit vollständig auf den Kopf. Aus meiner Sicht sind deshalb die drei größten Herausforderungen für Marketing- und Vertriebs-Organisationen:

1. Eine Entwirrung und Offenlegung der vorliegenden Strukturen und Prozesse, um kurzfristig gewachsene Strukturen/Einheiten sinnvoll zu integrieren.
2. Eine Sicherstellung der Zukunftsfähigkeit durch konsequentes und sinnvolles Abstecken der operativen Anforderungen des täglichen Geschäfts „Run“ auf der einen Seite und der in die Zukunft gerichtete Weiterentwicklung „Change“ auf der anderen Seite. Hierzu nutzen wir häufig die intrinsischen Strukturen der Wertschöpfungskette von Marketing und Vertrieb.
3. Ermöglichung von effizienter und positiver Zusammenarbeit durch klare Ziele und kontinuierliches und transparentes Marketing- und Sales-Controlling.“

3. Wie bewältigen Sie die Herausforderungen von Marketing- und Vertriebsreorganisationen?

„Um herauszufinden ob eine Reorganisation ein probates und notwendiges Mittel ist, setzen wir bei unseren Kunden auf den FLOW-Ansatz. FLOW bietet uns ein Toolkit mit dem wir die vier Kerndimensionen der Marketing-Organisation betrachten. FRAME untersucht Ziel- und Steuerungshierarchien, LAYOUT legt die Aufmerksamkeit auf die Strukturen, OPTIMIZE beschäftigt sich vornehmlich mit Prozessen und Zusammenarbeitsmodellen, während WORK die Mitarbeiter selbst in den Fokus stellt. FLOW ist ein iterativer Ansatz und berücksichtigt dadurch besonders gut die Komplexität, die aus der sehr starken Verbindung von Strukturen und Prozessen entsteht. Ziel ist dabei immer die Sicherstellung der Zukunftsfähigkeit des Kunden in Marketing und Vertrieb.“

4. Was ist die größte Chance für Ihren Kunden bei der Reorganisation?

„Kernchance ist definitiv die Berücksichtigung der Zukunft in der eigenen Organisation. Damit meine ich, dass wir unsere Kunden dabei unterstützen, sich nachhaltig und skalierbar auf die noch ausstehenden Herausforderungen der nächsten 10 bis 20 Jahre vorzubereiten. Wenn wir ein gemeinsames Projekt im Bereich Marketing- und Vertriebs-Organisation durchgeführt haben und das Ergebnis die Einführung einer sogenannten Digitalabteilung ist, dann haben wir alle etwas falsch gemacht. Zukunft lässt sich nicht inhaltlich, sondern nur über Prozesse und agile Strukturen bändigen.“

5. Welche Rolle nimmt Batten & Company bei der Reorganisation ein?

„Batten & Company ist der pragmatische Partner für alle Fragen im Rahmen der Marketing- und Vertriebs-Organisation. Pragmatisches Vorgehen sichern wir durch den agilen FLOW-Ansatz, in dem wir uns spiralförmig immer tiefer in die Strukturen und Zusammenarbeitsmodelle der Organisation arbeiten. Batten & Company deckt alle Schwachstellen auf, bietet aber immer auch passende Antworten, die kollaborativ mit der Marketing- und Vertriebsleitung und mit den einzelnen Mitarbeitern an den Fragestellungen der Zukunft arbeitet. Wir bieten branchen-übergreifende Marketing- und Vertriebs-Excellence und unser Kunde die fachliche und marktseitige Expertise.“